Agenci, Maklerzy ubezpieczeniowi, Doradcy Finansowi

Obecnie w 19 krajach świata pracuje ponad 70 000 Certyfikowanych Doradców Finansowych. Połowa z nich przypada na USA. W Europie najszybciej rozwijającą się organizacją jest niemiecki DEVFP (Deutscher Verband Financial Planners e.V.) Posiada już 665 Certyfikowanych Doradców Finansowych. Na całym świecie społeczeństwa dążą do niezależności doradcy od instytucji finansowych - banków i towarzystw ubezpieczeniowych. Nowa ustawa o pośrednictwie ubezpieczeniowym zatem wcale nie wyleje dziecka z kąpielą. Wyleje całe przedszkole przyszłych doradców finansowych. 

Agenci, Maklerzy ubezpieczeniowi, Doradcy Finansowi

Jak wszyscy wiemy nowa ustawa o pośrednictwie ubezpieczeniowym zakłada, że agentowi wolno będzie pracować tylko z jednym, zakładem ubezpieczeń. To znaczy, że 1 agent nie będzie miał prawa sprzedawać ubezpieczeń majątkowych i życiowych. Będzie musiał wybrać jedne lub drugie. Ponadto nie będzie mógł sprzedawać ubezpieczeń kilku towarzystw - wolno mu będzie sprzedawać produkty tylko jednego. Taki zapis w zamyśle ustawodawców ma wprowadzić z jednej strony porządek a z drugiej uchronić klientów przed nierzetelnymi agentami. Ten moment historii naszego kraju kojarzy mi się osobiście i z innym ciekawym momentem historii. Kiedy dzielni kolonialiści dzielili Afrykę na państwa - też postanowili uporządkować granice państw. Posłużyli się przy tym bardziej linijką na mapie a mniej zdrowym rozsądkiem. Dzięki tym usankcjonowanym prawnie zapisom ludy takie jak Joruba czy Ewe żyją wprawdzie w 3 różnych państwach - ale c'est la vie - kogo to dzisiaj obchodzi. 
Wizerunek specjalisty do spraw ubezpieczeń - jakkolwiek by go nie nazwać i jakikolwiek by nie miał status - jest kształtowany na 2 sposoby. Po pierwsze to ustawodawstwo i opinia społeczna, po drugie działanie określonej grupy zawodowej niezależnie od tego czy są to agenci, brokerzy czy bezpośredni pracownicy towarzystw, którym przecież też wolno zawierać ubezpieczenia bezpośrednio z klientem. U nas trwa próba uporządkowania i legislacji a gdzie indziej ...

W Austrii 90 społeczeństwa wystawia maklerom ubezpieczeniowym (brokerom) jak najlepsze noty 
Najnowsze badania Instytutu Galupa zaprezentowane przez Rudolfa Mittendorfera Szefa Wiedeńskiego Okręgu Maklerów Ubezpieczeniowych i Doradców ds. Ubezpieczeniowych (Landesgremiums Wien der Versicherungsmakler und Berater in Versicherungsangelegenheiten) pokazują ocenę Austriaków. 2500 ubezpieczeniowych specjalistów ma powód do dumy - nie tylko pośredniczą w 1 polis sprzedawanych w Austrii ale są również rozpoznawani na rynku. Austriacy słyszeli o nich i opisują ich jako osoby wolnego zawodu, reprezentujące klienta i profesjonalne. Maklerzy w opinii społecznej wyszukują ciekawe propozycje ubezpieczeniowe i sprzedają różne rodzaje ubezpieczeń. Austriacy ufają w:

Klienci maja prawo do niezależnej i rzetelnej porady

W związku z rosnącymi składkami w ubezpieczeniach majątkowych a także z rosnącym znaczeniem prywatnego zabezpieczenia finansów w przyszłości klienci powinni radzić się - zdaniem maklerów - u wykwalifikowanych osób czyli u nich samych. Rynek austriacki stwarza jednak o wiele szersze możliwości. Ubezpieczenia można kupić u mechanika samochodowego, listonosza, kolejarza, burmistrza, kościelnego, w strukturach finansowych, w okienku bankowym. Najwięcej emocji budzi kupno ubezpieczeń przy stole do kawy. To ostanie miejsce to nie tyle domowy rodzinny stół, przy którym kupuje się ogromną cześć ubezpieczeń. To przed wszystkim stoliki znanego koncernu Tschibo. Ta sieć sklepów z kawą - porównywalna trochę do polskiej sieci "Pożegnania z Afryką" to znane i lubiane w niemieckojęzycznych krajach miejsca. Można wypić na stojąco (czasem na siedząco) kawę lub czekoladę, zjeść ciastko, a przede wszystkim kupić uwielbianą przez Niemców i Austriaków kawę. I ten oto właśnie koncern wpadł na pomysł aby razem z towarzystwem ubezpieczeniowym AXA-Versicherung sprzedawać w takich miejscach ubezpieczenia emerytalne. Pomysł całkiem rozsądny z biznesowego punktu widzenia - ponieważ w tych miejscach bardzo często emerytki zbierają się na pogawędki i kawę. A zatem przekonanie do kupienia ubezpieczenia emerytalnego będzie niewątpliwe czymś łatwym w stosunku do młodszych klientów. Maklerzy grożą skargą do sądu jeżeli koncern wystartuje z "kawiarniano-kawowymi polisami" Racja formalna jest niewątpliwie po ich stronie ponieważ po najnowszych zmianach ustawy dotyczącej wolnych zawodów zawód maklera ubezpieczeniowego jest zawodem wymagającym licencji. Prawodawca przewiduje, że obiektywne i niezależne doradzenia w sprawach ubezpieczeń nie może być wykonywane przez każdego. Tym samym makler jest zobowiązany do reprezentowania klienta. Reprezentant towarzystwa ubezpieczeniowego w rozumieniu austriackim reprezentuje towarzystwo dla którego pracuje - nie ma więc szans na niezależne reprezentowanie klienta. Ciekawostką w systemie austriackim jest agent ubezpieczeniowy, który zdaniem ogółu związany jest z ubezpieczeniami a zatem reprezentuje produkty a nie klienta. Im wyższy jest status materialny klienta - tym większe są potrzeby znalezienia niezależnego specjalisty i większe zaufanie do niego.
Niemcy stawiają na doradztwo i niezależność
W Niemczech działa około 60000 jednozawodowych pośredników ubezpieczeniowych. % razy więcej, bo około 300 000 to dwuzawodowcy. Maklerzy ubezpieczeniowi to grupa około 3000 osób zrzeszonych we własnym związku. Bundesverband Deutscher Versicherungsmakler BDVM to organizacja skupiająca maklerów ubezpieczeniowych. Aby zostać jej członkiem należy udokumentować: 

 Doradcy ubezpieczeniowi nie tylko są odpowiedzialni za pośrednictwo ubezpieczeniowe ale również za obsługę ubezpieczeniową. Wyróżnić można 3 główne obszary działań:

Ciekawą usługą dodatkowa dla klienta są fachowe porady dotyczące posiadanych już przez klienta innych ubezpieczeń. Oprócz tych stricte ubezpieczeniowych fachowców finansowych. Niemiecki w rynek wymaga na pośrednikach finansowych 
dostosowywania się do ciężkich warunków konkurencji i rozszerzania wachlarza usług i produktów. Można nawet zauważyć określony trend w zachowaniach. Pośrednik musi mieć w ofercie pakiet tanich produktów dla każdego, oraz drogich - ekskluzywnych dla zamożnych klientów, aby móc dotrzymać kroku konkurencji. 

Certified Financial Planner to światowa organizacja, która postawiła sobie za cel wprowadzić i rozwijać określone standardy jako oznakę najwyższej jakości w planowaniu finansowym. Organizacja pracuje aby rozwijać etykę, kompetencje, standardy praktycznego działania dla doradców finansowych i aby móc informować opinię publiczną o korzyściach płynących z planowania finansowego. Certyfikowany Doradca Finansowy jest osobą świadczącą usługi najwyższej jakości. Wybór właściwego Doradcy to dla klienta jedna z najważniejszych decyzji życiowych. Zawód doradcy trwa tak długo jak życie klienta. Ludzie będą potrzebowali porady finansowej tak długo - jak długo obracają finansami. Niezależnie od tego czy doradca finansowy pracuje jako osoba wolnego zawodu czy też jest zatrudniona - zawsze pozwala skoncentrować się na osiągnięciu zakładanych celów finansowych klienta. Jest w stanie doprowadzić do pomnożenia majątku i podnieść poziom materialny. CFP publikuje informacje dla klientów. Aby klienci byli pewni, że są dobrze obsługiwani doradcy CFP stworzyli nawet katalog praw klienta. Jako klient ma się zatem prawo:

CFP jako instytucja działa już w 19 krajach świata. 

Licencja CFP pozwala zidentyfikować osoby, które zostały sprawdzone w swoim etycznym zachowaniu w takcie wykonywania zawodu finansowego doradcy. Certyfikowani Doradcy to osoby, które podjęły się dodatkowych kroków aby udowodnić własny profesjonalizm. Poddały się rygorystycznemu procesowi certyfikacji prowadzonemu przez CFP. Niezależnie od swojego bogatego obszernego wykształcenia osoby te muszą przejść trudny egzamin testujący ich osobistą wiedzę i umiejętności z zakresu planowania finansowego. Zdobyty certyfikat wymaga konsekwentnego odnawiania co związane jest z procesem trwałego kształcenia, a także przestrzegania kodeksu współpracy i profesjonalnej odpowiedzialności etycznej oraz odchowywania wierności standardom planowania finansowego. 
Aby móc się starać o zakwalifikowanie na egzamin należy udowodnić min. 3 letnią praktykę w branży finansowej i co najmniej rok czynnej pracy w zakresie planowania finansowego. Przerwy w pracy nie mogą być dłuższe niż rok a doradcy składają rocznie co najmniej 2 anonimowe plany finansowe na przykładzie swoich klientów. 

Praca w zawodzie wymaga świadectwa finansowego i rzetelności

Aby pracować w tym zawodzie oprócz świadectwa niekaralności w niektórych krajach konieczne jest zaświadczenie o braku obciążeń z tytułu niespłaconych zobowiązań finansowych. Tzn. że nie można mieć żadnych umorzonych długów na podstawie porozumienia stron ani bankructwa za sobą. W Niemczech jest konieczne pokazanie wypisu z rejestru SCHUFA. To bardzo prosty mechanizm społecznie uznawany przez wszystkich. Popularna SCHUFA to Schuldner Fahndung, której Niemcy boją się bardziej niż my Izby Skarbowej, ponieważ niemiecki Urząd Skarbowy czyli Finanzamt jest przyjacielsko nastawioną do społeczeństwa instytucją. Otóż każdy niespłacony dług jest w SCHUFA odnotowywany. Nie ma to większego znaczenia czy jest to prywatne 500 € za telewizor na raty, czy też 100.000 € ponieważ zbankrutowała firma. Przeciętny Herr Schmidt ma tylko dwie możliwości. Jeżeli spłaci swój dług - powróci na łono normalnych obywateli. Jeżeli nie - do końca życia pozostanie finansowym banitą. Nie dostanie nigdy i nigdzie żadnego kredytu. Nie będzie mógł się posługiwać kartami kredytowymi i żaden sklep nie sprzeda mu niczego na raty, nawet gdyby wynosiły 5,50 € miesięcznie. Jeśli jego firma ogłosi bankructwo - utraci nie tylko zdolność, ale i wiarygodność biznesową. Niemiecki system finansowy nosi cechy księgowości pełnej. Jeżeli na jednym koncie jest przychód to na drugim są koszty. Tertium non datur - jak mawiali Rzymianie, czyli innej możliwości nie ma. Nie pomogą tu żadne związki zawodowe, partie polityczne ani społecznie słuszne protesty. Pieniądze nie mają wprawdzie przekonań politycznych ale zawsze mają właściciela. I dlatego należy je po prostu właścicielowi zwrócić. W odróżnieniu od niemieckiego - polski system finansowy jest prekursorem nowego ładu i porządku społecznego. Jako prekursor nie tylko nie jest zrozumiały - ale co naturalne ma również wielu zajadłych wrogów. Niechętni mu wrogowie udowadniają najróżniejsze racje religijne, społeczne, kulturowe i polityczne w zakresie finansów. Nie potrafią zrozumieć jednak prostej zasady matematyki finansowej, że z zera nawet po najdłuższych politycznie i społecznie słusznych operacjach matematycznych nadal jest po prostu tylko zero, czyli nic. Rynek finansowy i system finansowy w Niemczech chroniony jest przez system społeczny. To proste rozwiązanie jak widać chroni obywateli. Nieuczciwy przedsiębiorca nie może tego samego dnia "splajtować" i otworzyć inną firmę. Dotyczy to nie tylko właścicieli, ale również osób zarządzających - np. prokurentów. Jak jest w naszym kraju - każdy widzi, słyszy i czuje sam. Certyfikowany Doradca Finansowy może oszukać klienta jeżeli zechce. Tyle tylko, że grozi mu w Niemczech za to dożywotnie pozbawienie licencji. Niby nic - ale jeżeli taka informacja miałaby by zostać opublikowana w Internecie - wykluczyłoby to chyba możliwości pracy w tym zawodzie rzeczywiście na zawsze. 

Doradca może pracować zarówno w zakresie tworzenia drobnych planów finansowych jak i szerokiego wachlarza usług przy finansowaniu działalności firm, może współpracować z funduszami kredytowymi, bankami oraz innymi instytucjami finansowymi. Doradcy otrzymują bowiem różnego rodzaju honoraria za swoje usługi w zakresie finansowego doradzania. Niektórzy otrzymują prowizje za sprzedane produkty, inni opłaty za usługę od klienta, jeszcze inni jednio i drugie. Każdy Doradca Finansowy jest przeszkolony w zakresie świadczenia różnych usług finansowych, niektórzy specjalizują się w jednym lub więcej obszarach działań, lub pracują z określoną grupą klientów. Na całym świece Certyfikowani Doradcy Finansowi pracują w oparciu o tę samą filozofię zwaną zasadą 4E.

Można się zgubić w rozróżnieniu planowania finansowego od innych form porad finansowych. Aby móc dokładnie zrozumieć czego można oczekiwać od osoby z planowaniem finansowym certyfikowani doradcy finansowi przestrzegają określonych standardów nazywanych Praktycznymi standardami planowania finansowego w trakcie udzielania porad finansowych. Taki standard dokładnie opisuje proces jaki jest wykonywana przez doradcę finansowego podczas działania związanego z udzielaniem porad finansowych. Rada CFP określiła 6 kroków związanych z praktyką działania.
Proces planowania finansowego:
1. stworzenie i zdefiniowanie relacji pomiędzy klientem a doradcą 
2. zebranie danych finansowych dotyczących klienta a także jego finansowych celów i zamiarów
3. przeanalizowanie i ocenienie statusu finansowego klienta
4. wypracowanie i zaprocentowanie propozycji finansowych i ewentualnych alternatyw
5. zastosowanie finansowych porad
6. monitorowanie funkcjonowania rozwiązań finansowych

Celem planowania finansowego jest podwyższenie rentowności po opodatkowaniu w odniesieniu do całego majątku z uwzględnieniem wszystkich osobistych celów i założeń.

Planowanie finansowe jest obiektywne i neutralne

Dopiero na końcu planowania finansowego przedstawione i zidentyfikowane zostaną produkty w celu zoptymalizowania sytuacji i rozwiązań finansowych. Wyniki planowania finansowego będą udokumentowane pisemnie i powinny być również możliwe do zrealizowania poprzez osoby trzecie. Długotrwały efekt planowania finansowego pojawia się dopiero wtedy, kiedy plan finansowy jest ciągle dopasowywany do zmieniających się instrumentów i - kiedy można skontrolować efekty i konsekwencje podjętych działań. 
Doradca finansowy widzi zatem swoje zadanie przede wszystkim w tym aby ujmować cała sytuację finansową klienta a nie tylko częściowo - w jednym aspekcie. Dotyczy to również porady - ma nią być objęta cała kondycja finansowa a nie jej wycinek. Doradca finansowy to finansowy lekarz klienta a także uczciwy makler, zajmujący się managementem majątku klienta. Zakłada to dwa poziomy działania - stworzenie planu finansowego i zarządzanie majątkiem klienta. 
Pogłębiona znajomość poszczególnych instrumentów finansowych a także podatkowych konsekwencji stosowania takich instrumentów finansowych pozwalają zbudować optymalny plan finansowy. W Niemczech i Austrii takiego doradcę określa się mianem finansowego ekonomisty. Aspekt doradczy pracy polega na kombinacji różnych instrumentów finansowych oraz na praktycznym podejściu pozwalającym na zrealizowanie ustalonych planów finansowych. Nieodłączną częścią jest kontrolowanie funkcjonowania instrumentów finansowych tak aby wszystkie osobiste i rodzinne cele klienta zostały zrealizowane. Innymi słowy diagnoza potrzeb i następnie zastosowanie różnego rodzaju analiz i alternatywnych rozwiązań problemów są zatem główną częścią planowania finansowego.

Andrzej Fesnak

góra